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Negociamos desde el nacimiento cuando la madre, harta de oír berrear a su bebé, lo saca de la cuna y lo acaricia. El padre promete al niño que si deja de dar la tabarra le comprará una chuche. Unos y otros han negociado, y todos han salido ganando algo.<br /> <br /> Como todos negociamos a diario, las decisiones que tomamos afectan a otros e inevitablemente, en algún momento, surgirán conflictos que además de formar parte de nuestra vida, nos permitirán crecer y aprender.<br /> <br /> La negociación no es un fin en sí misma, sino un medio para alcanzar unos objetivos de forma satisfactoria con un resultado global que produzca el mayor beneficio posible. Este resultado incluye no solo la solución al conflicto, sino también el impacto del proceso negociador sobre los valores, actitudes y futuras relaciones de las personas implicadas.<br /> <br /> El libro presenta itinerarios y tácticas, consejos y destrezas para saber negociar o pactar ante un conflicto; arte y técnica, un estilo de negociación, la necesaria planificación, el conocimiento del comportamiento humano, las variadas formas de lenguaje, la inteligencia emocional…<br /> <br /> Todo un manual para saber resolver conflictos o simplemente sobrellevar las vicisitudes de cada día.<br /> <br /> Índice<br /> <br /> PRESENTACIÓN<br /> <br /> 1. NEGOCIAR <br /> <br /> 1.1. Todos somos negociadores<br /> <br /> 1.2. Diferencias entre conflicto, competencia y cooperación<br /> <br /> 2. EL CONFLICTO <br /> <br /> 2.1. Definiciones de conflicto<br /> <br /> 2.2. Clases de conflictos<br /> <br /> 2.3. Formas de afrontar el conflicto<br /> <br /> 2.4. Posibles beneficios de un conflicto<br /> <br /> 2.5. Errores que se deben evitar<br /> <br /> 2.6. Árboles de decisión<br /> <br /> 3. LA NEGOCIACIÓN: ARTE O TÉCNICA<br /> <br /> 3.1. Las culturas en una negociación<br /> <br /> 3.2. El arte de la negociación <br /> <br /> 3.3. El éxito en la negociación<br /> <br /> 3.4. El éxito dependerá de… <br /> <br /> 4. CUÁNDO NO ES CONVENIENTE NEGOCIAR<br /> <br /> 4.1. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)<br /> <br /> 5. HABILIDADES DEL NEGOCIADOR<br /> <br /> 5.1. Objetivo claro y realista<br /> <br /> 5.2. Conocimiento del comportamiento humano<br /> <br /> 5.3. Comunicación<br /> <br /> 5.4. Gestionar las barreras de la comunicación <br /> <br /> 5.5. Programación neurolingüística (PNL)<br /> <br /> 5.6. Asertividad<br /> <br /> 5.7. Inteligencia emocional<br /> <br /> 5.8. El lenguaje corporal <br /> <br /> 5.9. Ponerse en la piel del otro<br /> <br /> 5.10. Combata el estrés<br /> <br /> 5.11. El tiempo en la negociación <br /> <br /> 6. TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN<br /> <br /> 6.1. Tipos de negociación<br /> <br /> 6.1.1. Negociación colaborativa y competitiva<br /> <br /> 6.1.2. Negociación asertiva <br /> <br /> 6.1.3. Negociación emocional<br /> <br /> 6.2. Estilos de negociación<br /> <br /> 6.2.1. ¿Enfrentamiento o colaboración?<br /> <br /> 6.2.2. Los diez enfoques de la negociación<br /> <br /> 6.2.3. Negociación en grupos pequeños.<br /> <br /> 6.3.1. Negociación robusta o de las 6 P<br /> <br /> 6.3.2. La negociación de un despido <br /> <br /> 6.3.3. Pacto andorrano <br /> <br /> 7. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN<br /> <br /> 7.1. Preparación <br /> <br /> 7.1.1. Defina su mejor alternativa a no negociar<br /> <br /> 7.1.2. Elabore sus razonamientos <br /> <br /> 7.1.3. Prepare sus preguntas<br /> <br /> 7.1.4. Conozca el alcance y la fuerza de su poder<br /> <br /> 7.1.5. Conozca a la otra parte<br /> <br /> 7.1.6. Defina unas metas ambiciosas <br /> <br /> 7.1.7. Defina sus concesiones<br /> <br /> 7.1.8. Elabore un plan de concesiones<br /> <br /> 7.1.9. Estudie sus puntos fuertes y débiles<br /> <br /> 7.1.10. Estudie el punto de vista de su oponente <br /> <br /> 7.2. Discusión/argumentación<br /> <br /> 7.2.1. No discuta sobre posiciones <br /> <br /> 7.2.2. Sea persuasivo <br /> <br /> 7.2.3. Identifíquese con el otro<br /> <br /> 7.2.4. No combata las palabras del otro<br /> <br /> 7.2.5. Cuide el lenguaje<br /> <br /> 7.2.6. Refleje las experiencias del otro<br /> <br /> 7.2.7. Argumente con datos sólidos<br /> <br /> 7.2.8. Presente casos concretos y ejemplos<br /> <br /> 7.2.9. Trate de comprenderlo <br /> <br /> 7.2.10. Los pasos de William Ury<br /> <br /> 7.3. Propuesta <br /> <br /> 7.3.1. La primera oferta <br /> <br /> 7.4. Intercambio<br /> <br /> 7.4.1. Si usted…, yo…<br /> <br /> 7.4.2. El uso de las pausas<br /> <br /> 7.4.3. Los silencios<br /> <br /> 7.5. Cierre<br /> <br /> 7.6. Seguimiento <br /> <br /> 7.7. Algunas pautas para negociar con éxito<br /> <br /> 8. NEGOCIACIÓN EN EQUIPO <br /> <br /> 8.1. Trabajo en equipo<br /> <br /> 8.2. Reparto de tareas<br /> <br /> 9. EL LUGAR Y LA AGENDA <br /> <br /> 9.1. El lugar <br /> <br /> 9.2. Mobiliario<br /> <br /> 9.3. La agenda<br /> <br /> 9.4. Dosier <br /> <br /> 10. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN<br /> <br /> 10.1. El bueno y el malo<br /> <br /> 10.2. Poderes limitados<br /> <br /> 10.3. Petición de ayuda<br /> <br /> 10.4. Manejo del tiempo <br /> <br /> 10.5. Gran muralla<br /> <br /> 10.6. Utilizar los silencios <br /> <br /> 10.7. Delegar<br /> <br /> 10.8. Una oferta elevada<br /> <br /> 10.9. El ancla <br /> <br /> 10.10. Filtrar un posible acuerdo<br /> <br /> 10.11. Compromiso <br /> <br /> 10.12. Presión<br /> <br /> 10.13. El serrucho<br /> <br /> 10.14. Posición cerrada<br /> <br /> 10.15. Subida de última hora<br /> <br /> 10.16. Tómalo o déjalo<br /> <br /> 10.17. Guerra psicológica<br /> <br /> 10.18. Situaciones incómodas<br /> <br /> 10.19. Ataques personales<br /> <br /> 10.20. Amenazas<br /> <br /> 10.21. Explosiones emocionales<br /> <br /> 10.22. Engaño deliberado <br /> <br /> 10.23. Mentira manifiesta<br /> <br /> 10.24. Información caída del cielo <br /> <br /> 10.25. Bloqueos y concesiones<br /> <br /> 10.26. Algunas pautas para no caer fácilmente en las «trampas» <br /> <br /> 10.27. Rotura de negociaciones<br /> <br /> 11. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN <br /> <br /> 11.1. Matriz gano-ganas<br /> <br /> 11.2. La negociación sobre principios (Harvard)<br /> <br /> 11.3. Negociación por posiciones.<br /> <br /> 11.4. Banco de niebla<br /> <br /> 12. ESTRATEGIAS<br /> <br /> 12.1. Disco rayado <br /> <br /> 12.2. El tira y afloja<br /> <br /> 12.3. El dinero sobre la mesa<br /> <br /> 13. ERRORES QUE HAY QUE EVITAR PARA NEGOCIAR CON ÉXITO<br /> <br /> 14. CONCILIACIÓN, MEDIACIÓN, ARBITRAJE Y LAUDO<br /> <br /> 14.1. Conciliación<br /> <br /> 14.2. Mediación<br /> <br /> 14.2.1. Mediación en la escuela<br /> <br /> 14.2.2. En el ámbito inmobiliario<br /> <br /> 14.3. Arbitraje<br /> <br /> 14.4. Laudo<br />